Как строить семью и бизнес вместе

«Все, что есть в ассортименте магазина, проверяем на себе»

Работать вместе – испытание для многих пар. А представьте – вести вместе бизнес? Владельцы онлайн-магазина косметики Citrus и по совместительству супружеская пара Аружан Молдагалиева-Смыкова и Адлет Смыков-Молдагалиев на собственном примере показывают, что быть партнерами в жизни и в бизнесе реально. Редакция The Voice Media поговорила с Адлетом и Аружан об истории магазина, мечтах о создании своего косметического бренда и принципах работы с клиентами.

14 февраля 2023

Фотографии из архива Аружан и Адлета
Не могли бы вы рассказать нам о том, как возникла идея создания Citrus? Что побудило вас заняться косметикой?

Адлет: У меня акне с подросткового возраста. Я перепробовал все, что было доступно в то время: и «болтушки», которые жутко сушили кожу, и все аптечные средства, и все от Faberlic, Oriflame, Avon и «Черного жемчуга». После переезда в Алматы выбор средств стал больше. Мне не нравилось постоянно ходить с прыщами, поэтому нужен был уход за собой.

Аружан: Я всегда говорю о том, что зачастую у людей возникает интерес к уходу за собой из-за комплексов. То есть редко такое бывает: человек проснулся и решил, что с сегодняшнего дня будет более осознанным. Как правило, это многолетняя большая проблема, которая с каждым годом нарастает и нарастает. Это касается не только акне, но и купероза, которым я страдаю. Есть определенные противопоказания: от нежелательных бань до запрета умываться холодной водой. Будучи ребенком или подростком, ты этого не соблюдаешь, поэтому ходишь с красными щечками. Кроме того, у меня комбинированная кожа. Для понимания: сложная кожа — та, которая постоянно где-то сильно сушится, а где-то больше жирнится, и ты не всегда понимаешь, что делать. Эта ежедневная боль и комплексы приводят нас к необходимости ухаживать за кожей.

Адлет: Сам магазин существовал до нас. Его открыла наша близкая подруга в 2020 году. Мы были лояльными клиентами с самых первых дней и закупались «уходом» именно в Citrus, а потом хозяйка магазина нашла себе другое призвание и забросила магазин.
Мы с Аружан договорились купить магазин, потому что нам очень нравилась концепция, нравился логотип: не бежевый и не розовый, то есть в нем не было гендерной направленности. Не было никакого деления на пол, были только косметологические проблемы от акне, купероза, гиперкератоза и пигментации. Также нас привлекла философия магазина: «Все, что есть в ассортименте магазина, пробуем на себе».


Аружан: У нас дома очень много баночек с косметикой, которую мы когда-то попробовали на себе, но она нам не подошла и, соответственно, не оказалась в ассортименте магазина.

Работаете ли вы напрямую с брендами? Чем, на ваш взгляд, Citrus отличается от других магазинов в той же отрасли?

Адлет: Да, работаем. Например, с брендом Abib мы начинали и впервые привезли его в Казахстан, а уже после он стал суперпопулярным.

Аружан: У нас, действительно, часто такое происходит. К примеру, есть бренд Beauty of Joseon, который мы очень любим, и в данный момент у нас представлены только сыворотки, тогда как бестселлером бренда является их солнцезащитный крем. Но мы пока не планируем его привозить, так как в ассортименте магазина уже есть другие крема с таким же прекрасным действием.

Адлет: Насколько мы знаем, этот корейский бренд в Казахстане представлен пока только у нас. Предполагается, что он появится и в других магазинах. Это очень классно, ведь рынок должен развиваться. Потому что в основном в местных бьюти-магазинах представлена косметика, которая была популярна в Корее еще пять лет назад. Мы стараемся привозить что-то новое каждый раз, чтобы люди могли тестировать и пробовать что-то новое.

Аружан: Все сейчас говорят о том, что бьюти-рынок перенасыщен. Отчасти это правда, но из-за того, что он как раз таки настолько сейчас популярен, в него вкладывается очень много денег на исследования и на какие-то новые ингредиенты. По сути, с каждым годом средства должны становиться лучше и лучше, а где-то, может быть, и доступнее. Поэтому мы стараемся всегда держать руку на пульсе и завозим иногда новые позиции. Естественно, только после того, как протестируем все на себе.

Адлет: Мы отличаемся от других своим подходом. Для нас магазин не основной источник заработка. Все, что мы зарабатываем, пускаем на новые продукты, тестирования.

Аружан: Также у нас есть принцип, которому мы всегда следуем. Когда я объясняю клиенту, что пенка для умывания не сушит, то предпочитаю говорить это с точки зрения своего опыта. Тем более люди очень часто обращаются к нам с уже имеющимся набором средств, который не помогает им решить проблему. В этих случаях помогает наш опыт. Конечно, не может быть 100%-й гарантии, что мой совет как-то поможет, но я, по крайней мере, могу оценить ситуацию.

Адлет: Все консультации мы ведем сами. Клиенты с акне обращаются ко мне. Все, кто страдают от купероза или просто хотят подобрать декоративную косметику, идут к Аружан.
Рынок сейчас предлагает столько выбора, что можно купить продукт как за 1000 тг, так и за 5000 тг, и никто никогда не скажет, поможет ли этот уход именно вам. У нас был кейс, когда мальчик с проблемной кожей готовился к выпускному, но у него не было финансовой возможности приобрести продукты в Citrus, поэтому он хотел посоветоваться, а позже купить в «Kaspi Магазине». Конечно, мы проконсультировали его, посоветовали средства, и уже позже он поблагодарил нас, ведь все средства ему помогли. Вот, что отличает нас от других.

Аружан: Так как мы ведем консультации вдвоем, то и примеры действия того или иного продукта можем показать на двух разных лицах. Нам очень важно быть мотиватором и для женщин, и для мужчин, и для небинарных людей. Отсюда вытекает еще один наш принцип: без гендерного различия. Это значит, что мы никогда не делим своих клиентов по гендеру, не пытаемся вогнать их в какие-то рамки по использованию средств. Мы подбираем средства, опираясь лишь на тип кожи, конечно, учитывая и какие-то индивидуальные особенности.
Мы стараемся не навязывать проблему человеку, если он не считает это проблемой. При общении с клиентам, стараемся избегать слова «проблема» и заменяем его на «эстетические моменты, которые могут вас не устраивать». Когда к нам приходит клиентка «35 плюс», я не назначаю ей крем от морщин, но если она говорит или пишет мне прямым текстом, что ей некомфортно с заломами на коже, то я расписываю ей свойства каждого средства. Это не эйджизм, мы лишь пытаемся говорить с людьми честно. Нам очень часто приходится «разворачивать» клиентов и ничего им не продавать. Это происходит, когда мы понимаем, что никакие консультации здесь не помогут и нужно обращаться к доктору. Чаще всего это происходит с подростками с акне в тяжелой степени.

Адлет: Мы оба не врачи. Да, у нас большой опыт в косметологии, и есть профессиональный косметолог, с которым мы советуемся, но это не заменит человеку индивидуальной врачебной консультации.

Нам очень важно быть мотиватором и для женщин, и для мужчин, и для небинарных людей. Отсюда вытекает еще один наш принцип: без гендерного различия.
Аружан Молдагалиева-Смыкова
Как вы подходите к маркетингу и продвижению своей продукции, особенно мужских товаров?

Аружан: Помимо продвижения магазина в своих личных аккаунтах, мы используем таргетированную рекламу аккаунта Citrus. Также летом прошлого года мы поставили большой стенд нашего магазина на «СХОДИМ ФЕСТ», что было одним из самых больших наших промоутерских действий. На фестивале мы представили бренд декоративной косметики Half Magic, созданный главной мейкап-артисткой сериала «Эйфория» от HBO (Донни Дэйви – авт.). Мы гордимся тем, что нам удалось привести этот бренд в Казахстан, ведь он только-только набирает популярность у себя на родине в США. К стенду подходили и девушки, и парни, и мы делали им макияж в стиле «Эйфории». Также мы работаем с некоторыми блогерами, но чаще всего сотрудничаем «по любви», то есть наши близкие друзья выставляют консультации в сторис и таким образом продвигают идею того, что всем нужен уход за собой.

Каковы ваши планы или цели в отношении Citrus и предлагаемой продукции?

Адлет: Мы ожидаем многого от этого года. Нам нужно расширяться, ведь люди хотят от нас большего. С нами советуются по поводу различных средств, даже тех, что не представлены в магазине.

Аружан: Это все безумно лестно и мы понимаем, что берем на себя определенную ответственность за людей, которые нам доверяют. Поэтому в этом году мы задумались по поводу точки продаж в офлайн. Пока детально не продумывали, но понимаем, что хотим и примерно уже понимаем, как это будет выглядеть.

Адлет: Еще мы сейчас работаем над редизайном нашего сайта. Хотим сделать не просто каталог продукции, а информационную страницу с интересными статьями о средствах.
У нас очень давно есть амбиции по поводу своих продуктов. Мы постоянно обсуждаем как минимум два продукта для ухода за собой. Первый — это шелковые наволочки для подушек, что тоже является аксессуаром по уходу за кожей лица, ведь правильная ткань позволит сэкономить деньги на последующем уходе. Второй продукт — это солнцезащитный крем для лица. У меня, например, очень сложная история взаимоотношений с санскринами из-за жирной кожи и пор, которые легко забиваются.

Аружан: А у меня чувствительная кожа, поэтому часто где-то щиплет. В принципе, создать хороший солнцезащитный крем несложно и недорого. Мы еще не знаем как это произойдет и в каком образе это воплотится, но хотели бы глубже изучить ингредиенты, прежде чем начинать создавать нечто новое, свое. Никто из нас не является химиком, и мы, конечно, же будем обращаться к специалистам, но хотелось бы изучить все, хотя бы на потребительском уровне.

Можете ли вы поделиться каким-либо особенно запоминающимся опытом взаимодействия с покупателями?

Аружан: У меня есть любимая история, связанная с нашей подругой. Она вообще не пользовалась косметикой до 30 лет, почти никак не ухаживала за кожей, так как все и так было в прекрасном состоянии. А пользоваться она начала, когда собралась на отдых и, почитав информацию на нашей странице, решила купить себе солнцезащитный крем. Уже позже она пришла к нам на общую консультацию, и мы подобрали ей базовый уход из пяти-шести продуктов для лица. А недавно она вернулась к нам с отзывом. Она сказала, что кожа стала лучше и для нее это стало неким актом любви и заботы о себе. Были, конечно, и негативные отзывы. Так, был случай, когда мы подобрали пенку, и девушке она сушила кожу. У нас есть такая услуга, которую мы всегда прописываем при консультации, — сопровождение клиента. Мы ведем клиента, с нами можно постоянно консультироваться, и если что-то идет не так, то мы всегда готовы помочь. Это девушка не стала к нам обращаться за сопровождением, но потом, когда я эту пенку как-то выложила в сторис, она написала, что кожа оказалась пересушена. Мы сразу же с ней связались и предложили заменить на другое средство, так как нам важно чтобы клиент оставался довольным.
Единственный минус для меня состоит в том, что я также хотел бы взять декретный отпуск, когда у нас родится ребенок. С этим уже есть проблема, ведь мы работаем вместе.
Адлет Смыков-Молдагалиев
Как совместное ведение семейного бизнеса повлияло на ваши отношения?

Адлет: Мне кажется, что мы стали больше доверять и полагаться друг на друга. А ведь когда мы только начали наш бизнес, то были зациклены на идеальности, особенно я.

Аружан: Мне нравится вести совместный бизнес с мужем. Очень многие люди сравнивают предпринимательство с замужеством, и когда у тебя деловые отношения с человеком, с которым ты еще и состоишь в браке, то все взаимоотношения, в том числе и доверие, удваиваются. Ты знаешь, что партнер услышит и поймет, если ты с чем-то не согласна. Наверное, это помогло нам узнать друг друга еще лучше, особенно в каких-то стрессовых ситуациях, когда мы идем на бизнес-риски, когда добиваемся какого-то успеха. Это удобно, с точки зрения построения будущего. Это укрепляет наше общее будущее как супружеской пары, так и бизнес-партнеров. Многие женщины сталкиваются со сложностями, когда выходят замуж и тем более заводят ребенка. Разные работодатели могут относиться к этому по-разному. У нас это, к счастью, не так. Еще один плюс, что не нужно дополнительно с кем-то созваниваться, переписываться, мы же всегда рядом. Но, кстати, этом и минус. Например, когда мы готовимся ко сну, я перебираю в голове, что сделано сегодня и что нужно сделать завтра. Бывают случаи, когда смешиваются рабочие моменты и частная жизнь, но мы стараемся над этим работать.

Адлет: Единственный минус для меня состоит в том, что я также хотел бы взять декретный отпуск, когда у нас родится ребенок. С этим уже есть проблема, ведь мы работаем вместе.

Аружан: Есть и такие сложности, что когда он меня «бесит» на работе, то «бесит» и в обычной жизни, что тоже неотделимо. Мы стараемся разграничивать сферы жизни и вообще не ругаться по рабочим вопросам, но опять-таки, если мы сильно не сходимся во взглядах, то раздражение переносится и в семейную жизнь.

Адлет: У меня еще есть привычка с прошлой работы, когда я не могу объяснить свои решения словами, но чувствую уверенность, что они приведут компанию к успеху. Сейчас я уже научился аргументировать свои действия, но этот диктаторский подход к работе был одной из наших проблем на первых порах.

Что бы вы посоветовали тем, кто собирается открыть семейный бизнес?

Аружан: Важно оставаться равноправными партнерами и в браке, и бизнесе. Да, мы иногда выполняем разные роли в работе, но все еще остаемся совладельцами.
Общий бизнес со своим партнером в браке — это здорово. И если есть такая идея и возможности для этого, то стоит попробовать. Но нужно и посмотреть на собственный брак: понять, не будет ли там каких-то ограничителей, которые могут вам помешать. Может, в семейной жизни они и неощутимы, однако в работе это будет сказываться.